Hội chợ dệt may quốc tế không phải một loại mà chia theo tầng của chuỗi giá trị: hội chợ vải và phụ liệu như Première Vision Paris, Texworld Paris, Intertextile Shanghai; hội chợ nguồn cung may mặc như các khu sourcing ở Paris và Las Vegas; hội chợ dệt may gia dụng như Heimtextil ở Frankfurt; hội chợ thời trang thể thao như ISPO Munich; và hội chợ thời trang thương hiệu dành cho nhà bán lẻ.
Doanh nghiệp may Việt Nam phần lớn làm gia công theo đơn (CMT) hoặc mua nguyên liệu và giao thành phẩm (FOB). Với mô hình này, hội chợ quan trọng nhất không phải nơi trình diễn thời trang mà là nơi gặp bộ phận thu mua của nhãn hàng và nhà nhập khẩu, và nơi tìm nguồn vải, phụ liệu để chủ động hơn trong chuỗi cung ứng.
Bài này phân loại các hội chợ theo vị trí trong chuỗi và mô hình kinh doanh phù hợp. Tên gọi, định dạng và lịch tổ chức của các hội chợ thời trang thay đổi khá thường xuyên, đôi khi gộp hoặc tách khu; luôn kiểm trang chính thức trước khi lên kế hoạch.
Hội chợ dệt may theo tầng chuỗi giá trị
Đặt các hội chợ vào đúng tầng giúp tránh sai lầm phổ biến nhất: một xưởng may gia công đến hội chợ dành cho nhà thiết kế, hoặc nhà máy dệt đến hội chợ dành cho nhà bán lẻ.
| Tầng chuỗi | Hội chợ tiêu biểu | Ai đến tìm gì |
|---|---|---|
| Xu hướng và vải cao cấp | Première Vision Paris | Nhà thiết kế, nhãn hàng tìm vải, phụ liệu và định hướng mùa; tiêu chuẩn tuyển chọn nhà triển lãm cao |
| Vải và nguồn cung khối lượng | Texworld Paris, Intertextile Shanghai Apparel Fabrics | Bộ phận thu mua tìm vải số lượng lớn, giá cạnh tranh; nhiều nhà triển lãm châu Á |
| Nguồn cung may mặc thành phẩm | Các khu sourcing đi kèm hội chợ ở Paris và Las Vegas | Nhãn hàng, nhà nhập khẩu tìm nhà máy may; nơi hợp nhất với nhà máy Việt |
| Dệt may gia dụng | Heimtextil, Frankfurt | Người mua khăn, ga gối, rèm, vải bọc nội thất; nhà bán lẻ đồ gia dụng |
| Thể thao và ngoài trời | ISPO Munich | Thương hiệu thể thao, nhà cung cấp vải kỹ thuật và thành phẩm thể thao |
| Thời trang thương hiệu | MAGIC Las Vegas và các tuần lễ hội chợ thời trang | Nhà bán lẻ tìm thương hiệu và bộ sưu tập để nhập về cửa hàng |
Nhà máy may xuất khẩu của Việt Nam thường thuộc tầng thứ ba, đôi khi chạm tầng hai nếu có xưởng dệt, nhuộm. Doanh nghiệp đang chuyển lên ODM hoặc thương hiệu riêng mới cần quan tâm tầng một và tầng cuối. Đặt sai tầng, bạn sẽ có một gian hàng đẹp nhưng gần như không ai dừng lại hỏi đúng câu hỏi.
Paris: hội chợ vải và nguồn cung dưới cùng một mùa
Paris giữ vị trí đặc biệt trong lịch dệt may thế giới vì hai kỳ hội chợ vải và nguồn cung mỗi năm, thường vào khoảng tháng Hai và tháng Chín, khớp với nhịp phát triển hai mùa của ngành thời trang. Première Vision Paris tập trung vào vải, da, phụ liệu và thiết kế ở phân khúc trung và cao; nhà triển lãm được tuyển chọn, và hội chợ còn là nơi công bố định hướng màu sắc, chất liệu cho các mùa tới. Texworld Paris, do chi nhánh của Messe Frankfurt tổ chức, thiên về nguồn cung vải khối lượng lớn với nhiều nhà triển lãm châu Á, thường đi cùng khu nguồn cung may mặc thành phẩm.
Với nhà máy may Việt, giá trị của Paris nằm ở chỗ gặp được bộ phận thu mua và phát triển sản phẩm của nhãn hàng châu Âu trong giai đoạn họ đang chốt chất liệu cho mùa sau. Nếu bạn có thể đề xuất vải, cách hoàn thiện, giải pháp kỹ thuật cùng với năng lực may, bạn bước ra khỏi vị thế "xưởng nhận cắt may" và trở thành đối tác phát triển sản phẩm.
Ngay cả khi không trưng bày, một chuyến tham quan Paris giúp đội phát triển sản phẩm nắm sớm xu hướng chất liệu, nhất là vải tái chế, sợi có chứng nhận bền vững, công nghệ nhuộm tiết kiệm nước — những chủ đề ngày càng xuất hiện trong yêu cầu của người mua châu Âu.
Heimtextil, ISPO và MAGIC: ba ngách đáng chú ý
Heimtextil, Frankfurt. Hội chợ dệt may gia dụng và vải nội thất được xem là lớn nhất thế giới trong ngách này, thường diễn ra vào tháng Một. Người mua là nhà bán lẻ đồ gia dụng, chuỗi khách sạn, nhà phân phối vải bọc. Doanh nghiệp Việt làm khăn bông, ga gối, rèm, vải bọc ghế có thể tìm được người mua ở đây mà không phải cạnh tranh với cả ngành thời trang.
ISPO Munich. Hội chợ thể thao lớn của châu Âu, quan trọng với nhà sản xuất quần áo thể thao, đồ dã ngoại, vải kỹ thuật. Việt Nam là nơi sản xuất cho nhiều thương hiệu thể thao toàn cầu; ISPO là nơi gặp các thương hiệu tầm trung đang tìm thêm nhà máy và nhà cung cấp vải chức năng.
MAGIC Las Vegas. Tổ hợp hội chợ thời trang phục vụ nhà bán lẻ Bắc Mỹ, có khu dành cho nguồn cung sản xuất. Với nhà máy muốn tìm nhãn hàng Mỹ cỡ vừa và nhỏ, khu nguồn cung tại đây là điểm tiếp cận trực tiếp hơn so với chờ đơn từ các tập đoàn lớn qua văn phòng thu mua.
Intertextile Shanghai. Hội chợ vải may mặc quy mô lớn ở châu Á, nơi doanh nghiệp Việt chủ yếu đến với tư cách người mua vải, phụ liệu. Hiểu nguồn vải là nền để chuyển từ CMT lên FOB, khi nhà máy tự mua nguyên liệu và chịu trách nhiệm chất lượng toàn bộ.
Từ CMT lên FOB, ODM: hội chợ là công cụ dịch chuyển mô hình
Câu chuyện chung của ngành may Việt Nam là nhu cầu dịch chuyển lên nấc cao hơn trong chuỗi giá trị. Ở mô hình CMT, nhà máy nhận nguyên phụ liệu từ khách, chỉ cắt, may, hoàn thiện; biên lợi nhuận mỏng và phụ thuộc hoàn toàn vào khách. Ở mô hình FOB, nhà máy tự tìm và mua nguyên liệu theo chỉ định hoặc đề xuất, giao thành phẩm; đòi hỏi vốn lưu động và năng lực quản lý nguồn cung. Ở mô hình ODM, nhà máy đề xuất cả thiết kế và chất liệu; nhãn hàng chỉ chọn và gắn nhãn.
Mỗi nấc đòi hỏi một kiểu hội chợ khác. Để lên FOB, đội thu mua của nhà máy cần đi các hội chợ vải, phụ liệu để xây mạng lưới nhà cung cấp, so sánh chất lượng, giá, thời gian giao, chứng nhận. Để lên ODM, nhà máy cần trưng bày bộ sưu tập mẫu ở khu nguồn cung của hội chợ có nhãn hàng ghé thăm, chứng minh mình hiểu xu hướng và có đội thiết kế, làm mẫu nhanh.
Đo tiến bộ bằng câu hỏi khách hỏi tại gian: nếu khách chỉ hỏi giá gia công mỗi chiếc, bạn vẫn đang được nhìn như xưởng CMT. Nếu khách hỏi bạn đề xuất vải gì, có mẫu nào theo xu hướng mùa tới, thời gian làm mẫu bao lâu, bạn đã bắt đầu được nhìn như đối tác phát triển.
Người mua dệt may quốc tế sẽ hỏi gì tại gian
Danh mục dưới đây là những câu hỏi chuẩn mà bộ phận thu mua của nhãn hàng thường đặt ra. Chuẩn bị câu trả lời bằng văn bản, có số liệu thật của nhà máy:
- Năng lực: số chuyền, công suất theo dòng sản phẩm, đơn tối thiểu mỗi mẫu mỗi màu, thời gian sản xuất từ khi duyệt mẫu.
- Tuân thủ xã hội: kết quả đánh giá điều kiện lao động theo các chương trình mà nhãn hàng chấp nhận, chính sách làm thêm giờ, an toàn nhà xưởng.
- Môi trường và hoá chất: quản lý hoá chất trong sản xuất, xử lý nước thải, sử dụng năng lượng, khả năng cung cấp vải tái chế có chứng nhận.
- Truy xuất nguyên liệu: xuất xứ bông và sợi. Nhiều thị trường siết yêu cầu chứng minh nguồn gốc nguyên liệu, và câu hỏi này có thể quyết định đơn hàng.
- Xuất xứ hàng hoá và hiệp định thương mại: khả năng đáp ứng quy tắc xuất xứ để khách hưởng ưu đãi thuế quan, vì đây là một phần lý do họ đặt hàng ở Việt Nam.
- Phát triển mẫu: thời gian làm mẫu, đội kỹ thuật, khả năng làm rập từ bản vẽ phác.
Không có câu trả lời cho hai mục tuân thủ xã hội và truy xuất nguyên liệu, nhiều nhãn hàng lớn sẽ dừng cuộc trò chuyện dù giá của bạn tốt. Hãy coi hồ sơ tuân thủ là một phần của sản phẩm, đặt ngang hàng với mẫu trưng bày.
Lên kế hoạch hội chợ dệt may trong một năm
Vì ngành dệt may chạy theo mùa, lịch hội chợ cũng nên gắn với lịch phát triển sản phẩm của khách. Một khung gợi ý cho nhà máy vừa:
- Chọn một hội chợ nguồn cung trọng tâm ở thị trường chính (châu Âu hoặc Bắc Mỹ) và theo đều ít nhất hai ba kỳ liên tiếp để người mua nhận ra bạn.
- Bổ sung một hội chợ vải cho đội thu mua đi với tư cách khách, để mở rộng nguồn nguyên liệu và học xu hướng chất liệu.
- Chuẩn bị bộ sưu tập theo mùa của khách, không theo mùa của Việt Nam. Hội chợ tháng Hai thường bàn hàng cho mùa thu đông năm sau, tuỳ chu kỳ từng nhãn hàng.
- Đặt lịch gặp trước với khách hiện tại và khách mục tiêu; với khách hiện tại, hội chợ là dịp gặp người ra quyết định mà bình thường khó tiếp cận.
- Tổng kết theo câu hỏi khách hỏi, không chỉ theo số danh thiếp: nhóm câu hỏi nào lặp lại cho biết thị trường đang ưu tiên gì.
Ngân sách cụ thể, quy trình đăng ký và thủ tục mang mẫu thay đổi theo hội chợ và thị trường; dùng khung trên để sắp thứ tự ưu tiên, còn con số chi tiết thì lập theo báo giá thực tế của từng kỳ.
Ví dụ giả định: một nhà máy áo khoác chọn hội chợ thế nào
Để thấy cách các tiêu chí trên vận hành, xét một ví dụ giả định. Một nhà máy ở phía Bắc có vài chục chuyền may, chuyên áo khoác và đồ dã ngoại, đang làm CMT cho hai khách châu Âu qua văn phòng thu mua trung gian. Ban giám đốc muốn giảm phụ thuộc vào hai khách này và chuyển một phần sản lượng sang FOB trong ba năm.
Năm đầu, nhà máy không trưng bày ở đâu cả. Đội thu mua đi tham quan một hội chợ vải lớn ở châu Á để xây danh sách nhà cung cấp vải chống thấm và vải tái chế, đồng thời giám đốc kinh doanh đi tham quan ISPO để quan sát các thương hiệu đồ dã ngoại tầm trung và hẹn gặp vài nhãn hàng đang tìm thêm nhà máy. Chi phí chủ yếu là đi lại; đầu ra là danh sách nhà cung cấp vải đã so sánh và vài cuộc gặp có chủ đích.
Năm thứ hai, nhà máy tham gia khu gian hàng chung của ngành tại một hội chợ nguồn cung ở châu Âu, mang theo bộ mẫu áo khoác tự phát triển trên vải đã chọn, kèm hồ sơ tuân thủ xã hội và môi trường đầy đủ. Mục tiêu đo được: số nhãn hàng yêu cầu báo giá FOB, số đơn mẫu được đặt. Chỉ khi các con số này đạt ngưỡng do nhà máy tự đặt, năm thứ ba mới tính tới gian riêng. Điểm mấu chốt của ví dụ: mỗi hội chợ được chọn để phục vụ một bước cụ thể trong chiến lược dịch chuyển mô hình, không phải vì tên tuổi.
Câu hỏi thường gặp
Nhà máy may gia công nhỏ có nên trưng bày ở Paris không?
Thường chưa nên ở lần đầu. Chi phí cao và người mua ở các hội chợ Paris đòi hỏi hồ sơ tuân thủ, năng lực phát triển mẫu rõ ràng. Hợp lý hơn là đi tham quan, gặp khách qua lịch hẹn, hoặc tham gia gian hàng chung do hiệp hội ngành tổ chức nếu có.
Première Vision và Texworld khác nhau ra sao?
Cả hai đều liên quan đến vải và đều ở Paris, thường cùng giai đoạn trong năm. Première Vision thiên về phân khúc trung và cao, tuyển chọn nhà triển lãm chặt, gắn với định hướng xu hướng. Texworld thiên về nguồn cung khối lượng lớn, giá cạnh tranh, nhiều nhà cung cấp châu Á.
Hội chợ dệt may nào ở châu Á đáng để doanh nghiệp Việt đi?
Các hội chợ vải lớn ở Thượng Hải là nơi tìm nguồn vải, phụ liệu quy mô lớn. Một số hội chợ dệt may tổ chức tại Việt Nam cũng hữu ích để tìm máy móc, phụ liệu và gặp người mua đến Việt Nam. Chọn theo mục đích: mua nguyên liệu hay tìm khách hàng.
Có nên mang mẫu thời trang của thương hiệu khác mình đã gia công đi trưng bày không?
Không nên, trừ khi có sự đồng ý bằng văn bản. Mẫu gia công cho khách thường thuộc quyền của khách, trưng bày công khai có thể vi phạm hợp đồng bảo mật và làm mất lòng tin. Thay vào đó, làm bộ mẫu riêng thể hiện năng lực kỹ thuật tương đương.
Hội chợ thời trang trực tuyến có hiệu quả với ngành may không?
Các nền tảng trực tuyến giúp trưng bày danh mục và nhận yêu cầu ban đầu. Nhưng người mua dệt may cần sờ vải, xem đường may, kiểm phom dáng; quyết định chọn nhà máy hiếm khi xảy ra chỉ qua màn hình. Dùng trực tuyến để duy trì liên hệ và chuẩn bị cho gặp trực tiếp.
